Целевая аудитория: кто эти люди? Можно ли точно ее определить? Так ли необходимо сегментировать рынок? Как побудить пользователей к действиям?
На эти вопросы получить ответы Вы можете из этой статьи.
Это потенциальные или реальные потребители, готовые под влиянием маркетинговых уловок изменить свои желания, предпочтения во благо Вашей компании. Также в Сети встречается и другое определение этого термина – «целевая группа».
Все довольно просто. От того, насколько Вы точно определите круг своих покупателей, заказчиков зависит прибыль Вашей компании и количество продаж. Например, компания реализует форму для футболистов и предлагает свой товар прохожим, надеясь встретить заинтересованное лицо в метро или на остановке общественного транспорта. Такая кампания является провальной и бесполезной, так как искать заказчиков нужно в местах их «обитания». В данном случае это спортивные клубы, школы, Дворцы спорта и т.п. При «поиске» своих клиентов нужно руководствоваться их интересами, увлечениями. Как говорят некоторые маркетологи, мыслить, как они. Увеличить продажи возможно лишь в том случае, если контакт устанавливается с заинтересованными в продукции людьми.
По мнению специалистов у каждого товара, услуги свои покупатели, заказчики с разными интересами, увлечениями, вкусами. Для успешного продвижения бизнеса, продукции важно понимать, на кого ориентирован товар. Только в данной ситуации можно говорить об успехе и увеличении продаж. Работа с людьми «не Ваших интересов» чаще всего – трата времени и денег.
Непосредственно к целевой аудитории относятся активные потребители, которые интересуются конкретным продуктом. Благодаря им компания получает большой доход и увеличивает объем продаж.
Вывод: Независимо от сферы деятельности и направления компании ориентироваться нужно исключительно на клиента.
Если Вашими клиентами являются исключительно потребители B2C, добиться отличного результата будет гораздо сложнее, чем в сфере B2B.
В секторе B2B все гораздо прозрачней и понятней: вся информация находится в свободном доступе. Особенностью таких рекламных объявлений является то, что товар приобретается для нужд компании или дальнейшего сбыта. Этот фактор и является определяющим при запуске пиар кампании.
Сфера B2C же значительно сложнее, так как она зависит от внешних факторов. Внедрение новых технологий, разработка уникальных продуктов, нестабильность экономики и многие другие причины прямым образом влияют на поведение пользователей. В связи с этим для успешного продвижения бизнеса маркетологи обязаны следить за трендами, прислушиваться к пожеланиям, требованиям клиентов, а также мониторить спрос на продукцию, своевременно корректировать информацию о ЦА. При создании рекламы в сфере B2C нужно принимать во внимание то, что товар используется для личных нужд, поэтому сегментировать ЦА следует обязательно.
Кластеризация или сегментация — это процесс разделения клиентов по интересам потребностям, желаниям. Проводится он с помощью самого популярного метода — 5W Марка Шеррингтона и основывается на 5 вопросах:
Результат позволяет определить сегмент рынка, целевую группу продукта, услуги.
Если использовать расширенную таблицу, то можно оценить состояние всего рынка, конкурентов. Этот способ является эффективным и очень информативным инструментом в маркетинге.
Как это происходит? Для этого нужно написать по вертикали сегментации конкурентов, а по вертикали «W»-вопросы. Полученные результаты помогут подобрать рекламную стратегию, создать рекламу, «заточенную» под Ваших потенциальных клиентов.
Достоинства этого метода — принятие во внимание запросов, желаний потенциальных клиентов при презентации услуги или продукции.
Для этого нужно отталкиваться от следующих критериев:
Составление портрета целевой аудитории не отнимает много времени, но при этом позволяет визуализировать потребителей, целевую группу. Некоторые компании после составления портрета используют готовый образ в рекламных целях. Это позволяет «стать» ближе к пользователям, продемонстрировать понимание их проблем и оказать помощь в их решении. Кроме того, такая реклама формирует положительный имидж компании.
Рассмотрим на примере, как происходит составление портрета целевой аудитории.
Первыми, кто приходит на ум – мужчины 18-45 лет с приличным заработком. По статистике именно в таком возрасте мужчины принимают решение о заключении брака, но вот только помимо них в эту категорию следует добавить и женскую аудиторию. О кольце и свадьбе мечтают не только мужчины, поэтому портрет ЦА данного товара можно представить в 2- х вариантах:
Понимая, кто Ваша ЦА, чем она интересуется, увлекается нужно знать еще один очень важный нюанс — как воздействовать на нее. Недостаточно просто «рассказать» о себе, продукции, необходимо еще подтолкнуть к сделке. Как мотивировать на покупку? Каких результатов стоит ожидать от рекламируемого товара? Эти вопросы, пожалуй, задают все владельцы бизнеса при вложении в продвижение, поэтому важно не просто составить характеристику ЦА, но и следить за реакцией на рекламу.
Самым лучшим результатом является покупка товара. Но ведь не все так просто. Оформление покупки, сделки – это итог длительных «уговоров и обдумываний». Не всегда клиент может решиться на покупку в день «знакомства». От момента принятия решения до передачи купюры может пройти не один день и даже неделя.
Этапы, которые проходит клиент до принятия решения о приобретении товара, услуги:
Определить на каком этапе находится целевая аудитория достаточно нелегко, но при этом необходимо угадывать их желания, быть на шаг впереди. Только в таком случае Вы сможете наладить коммуникацию с клиентом, довести его до самого главного этапа – покупки. Как это происходит на практике?
На этапе осведомленности потребитель может встречаться с большим потоком информации, в котором часто упоминается название товара, услуги без подробного описания, характеристик. ЦА запомнит название, что уже является большой победой и выделит Ваш продукт среди других. Кроме того, название может «побудить» ЦА «погуглить» информацию, что тоже переведет их на новый этап — склонность или убежденность.
В интернете привлечь аудиторию можно разными способами, но среди этого многообразия нужно выбирать самые эффективные «рабочие» инструменты. Рассмотрим наиболее популярные:
Перед продвижением обязательно проводится детальный анализ канала, целевой аудитории, товара. Подбирается социальная сеть, инструмент для продвижения в каждом случае индивидуально, так как у каждой продукции своя целевая группа. Это может быть Вконтакте или Инстаграм, Фейсбук или Яндекс. Директ.
К примеру, рекламировать в Инстаграм «Песок оптом» не очень удачная идея, а вот ювелирные изделия, услуги дизайнера или мебель — отличное решение. Выбор инструмента для продвижения должен основываться на особенностях товара, его преимуществах и способах презентации.
Affinity Index демонстрирует соответствие канала для пиара интересам и требованиям целевой аудитории. Кроме того, Афинити-индекс влияет на результативность кампании, стоимость установления контакта с ЦА. На примере это выглядит так: индекс рекламы для «песка оптом» с Яндекс. Директ лучше, чем от рекламы в социальных сетях. Связано это с особенностями товара, которые и «диктуют» выбор канала продвижения.
Что касается таргетирования, то оно позволяет работать исключительно с заинтересованными в продукции пользователями. Реклама демонстрируется только определенной группе людей, которые подходят под конкретные характеристики (возраст, пол, место жительства, интересы и т.п.). Эффективность такого метода довольна высокая, но только при правильной настройке кампании.
Рекламная стратегия должна основываться на определении и детальном анализе ЦА. Откладывать это на потом или игнорировать ни в коем случае нельзя, так как приведет такое «пренебрежение» к потере средств и времени. Правильней при продвижении товара, услуги ориентироваться на желания целевой группы, помогать в решении их проблем и учитывать их потребности. При таком подходе результат будет исключительно положительным.